3 preguntas que no se deben hacer a los clientes

Estas son las tres preguntas que nunca debes hacer a un cliente cuando te presentes ante él para ofrecerle tu producto o tu servicio:

1) Nunca le preguntes si ha escuchado hablar de tu negocio.  Te arriesgas mucho haciendo esa pregunta.  Puede que el cliente si haya escuchado y sea malo lo que haya escuchado.  Si la tienes que hacer es porque no eres tan conocido.  Quizás sea mejor que digas: “Lo más probable es que usted ya haya escuchado de nosotros.  Nuestra empresa tiene veinte años en el mercado y nos hemos especializado en fabricar elementos de control para la maquinaria de inyección que usted tiene en esta empresa.  Estamos certificados por las reconocidas marcas….etcétera, etcétera”. ¿Te parece? Verás que impactas más a tu cliente.  No le des oportunidad a que responda cuando le dices “Lo más probable es…” Anda directo y resume las fortalezas de tu negocio.

2) Tampoco le pidas que te hable sobre su empresa.  Eso no habla bien de ti.  Lo que le estás diciendo con esa pregunta, es que sacaste una cita para conversar con él pero que no te tomaste el tiempo para investigar o leer sobre su persona, su empresa, sus productos y sobre sus necesidades.  Pregunta solo aquello que no era posible investigar, por ser privado o realmente no tener esa información disponible.  El cliente se aburre de responder algo que tú deberías saber.   En vez de hacer esa pregunta podrías decir:   “Estuve investigando sobre su empresa, sobre los años que tiene en el mercado.  Entiendo que tiene siete restaurantes muy exitosos.  Estoy seguro que tener un proveedor confiable, con buena calidad y con buen precio, en frutas y verduras es algo que usted sí sabe valorar.”

3) Y esta fue la pregunta que me hizo “don Inoportuno” en el Volcán Poás.  No la hagas, sino quieres arriesgarte a que te lancen a un cráter ardiendo de lava. ¡Es broma!.  Me dijo con una sonrisa en el rostro y sin ningún “prigilio” -como dicen en República Dominicana-:“don Enrique que bueno verlo por aquí, fíjese que ahora estoy distribuyendo fotocopiadoras de la MARCA XXX.   ¿Usted me permite un segundo? (no me dio tiempo de decir NOOOO). Dígame, don Enrique, ¿Qué llevaría a usted a comprar una fotocopia multifuncional con control de consumo y….?”.  No recuerdo la cara que puse; pero me entregó la tarjeta y me pidió una cita para la próxima semana.  No hagas esa pregunta a un cliente potencial.  Se supone que si eres experto en tu negocio y llevas años dedicado a eso, conoces a tus clientes y sabes qué los lleva a comprar.  Podrías decir algo como esto: “Sé que usted tiene más de 20 personas trabajando en sus oficinas y que imprime gran cantidad de reportes e informes todos los días.  El gasto por impresión y fotocopiado puede llegar a ser un gasto muy alto, más si agregamos el problema del consumo personal que hacen los trabajadores.  Tengo una solución que puede reducir sus gastos en un 50%.” Yo estaba gastando en ese días,  casi $500 dólares en papel y tóner.  Claro que me interesaba.  Pero él se fue con las manos vacías, ni una cita, ni un café amargo.